Plastic Omnium centralise sa data événementielle à l'échelle mondiale avec KAYO

Une solution adaptée aux besoins d'un leader mondial

Plastic Omnium est un grand groupe français créé en 1946, équipementier automobile, leader mondial dans la fabrication de pare-chocs et de hayons.  

Plastic Omnium, c’est aujourd’hui 40 500 collaborateurs répartis dans 28 pays, générant 9,5 milliards de chiffres d’affaires. 

L'ambition est aussi de devenir le n°1 mondial de la mobilité hydrogène. Son équipe marketing et communication s’appuie sur les salons professionnels pour développer ce segment en pleine expansion.

Vincent Lavigne, External Communications Manager a rejoint Plastic Omnium en 2016 et gère aujourd'hui le marketing et la communication de la division Mobilité Durable : 

« Nous participons à travers le monde à différents salons et événements B2B pour la grande majorité comme The Battery Show à Stuttgart, le FC Expo à Tokyo ou encore Hyvolution en France. Nous ciblons principalement les constructeurs automobiles notamment les fonctions engineering et les achats. »

Vincent Lavigne poursuit :
« Nous participons à des conférences techniques ou à des salons de plus grande envergure comme le Mondial Paris. Nous mettons en scène sur nos stands nos produits physiquement et diffusons notre expertise technique lors de conférences. »

« Nous avons une fonction marketing et communication centrale pour les équipes locales dispatchées en Europe, aux USA ou en Asie. »

Le besoin stratégique de centraliser la data événementielle

Plastic Omnium est en pleine expansion sur la filière mobilité durable avec une activité en pointe autour des solutions Hydrogène. Le Groupe qui enchaîne les acquisitions d'entreprise a nécessairement besoin de structurer ses process marketing, événementiels et commerciaux.

« Nous capturons la valeur pour l’entreprise, de notre présence sur les salons et de faire en sorte que celle-ci soit partagée, mise en commun et accessible par les équipes commerciales ou techniques à travers la planète. »

« KAYO est un outil unique qui correspond très bien à notre fonction de centraliser et d'unifier la donnée événementielle, à travers nos différents salons professionnels et les différents pays qui l'utilisent. »

Fédérer et challenger les équipes commerciales

La mise en place de KAYO chez Plastic Omnium a été progressive. Dans un premier temps, les forces commerciales étaient un peu mitigée comme l'explique Vincent Lavigne :

« En effet, lié au secteur automobile, les process de vente sont très longs puisque cela passe par des appels d'offre. Une fois le contrat signé, il faut compter 2 voire 3 ans de développement de notre solution. Il y avait une distance entre l'outil pour les équipes commerciales et la finalité de la vente. 

De plus, une partie de notre équipe commerciale fonctionnait individuellement, avec des méthodes "à l'ancienne" éprouvées depuis des années. L'adhésion a été assez compliquée pour cette population peu encline à la transformation digitale. 

Mais après un long travail avec de nombreuses séances d'accompagnement pour préparer l'outil et former les équipes, l'adhésion est totale. »

L'équipe Customer Service de KAYO à l'écoute des besoins des clients

Avec le Customer Success de KAYO, Vincent Lavigne et ses équipes ont d'abord créé une architecture de contenus et des formulaires de qualification communs à chaque pays.

Standardiser, unifier et centraliser la data événementielle à l'échelle mondiale était le défi à relever.

L'objectif étant de capturer la même valeur et la même information qui pourra être partagée et intégré partout dans le monde en même temps. 

« Quand vient le temps de la préparation des événements, nous identifions un ambassadeur, un utilisateur clé à qui l’on va donner accès la plateforme et à l’outil : l'idée est de faire valoir l’usage pour engager ses collègues. Nous souhaitons aussi une certaine disparité d’utilisateurs : usager et destinataire de la solution. »

Récemment, Plastic Omnium a pu expérimenter une nouvelle fonctionnalité : les notifications push :

« A l’échelle mondiale, nous avons de fait des profils d’utilisateurs différents, avec des façons de travailler différentes, parfois ancrées et difficiles à faire évoluer. C’est pourquoi nous les challengeons avec des « hacks » de ce type. »

Dans cette période de transition vers un usage de capture digitale de contacts, nous pouvons avec cette fonctionnalité dynamiser l’adhésion à l’usage de l’outil pour assurer une émulation entre les équipes.

« Résultat : nous observons des pics d’activité juste après ces notifications qui rappellent de bien enregistrer et qualifier les contacts avec les cartes de visite qui ne seraient pas encore scannées. »

Les salons professionnels en pilotage automatique

Le traitement des contacts a encore une marge de progression :

« Notre rôle au marketing n'a pas encore véritablement d’enjeu au niveau du traitement commercial. Nous ne menons d'actions pour assurer un suivi, c’est l’organisation actuelle qui est ainsi.

Néanmoins, le levier est de le mettre en place division par division (2 ou 3 divisions) autour de l’hydrogène.

Récemment, un Responsable Europe a joué le jeu juste après un salon avec la mise en place d'un plan d'actions commerciales : balayer le fichier de leads et se les répartir entre les commerciaux en fonction de critères propres à notre organisation notés directement depuis l'application.  

C’est ce réflexe et cette disicpline que nous mettons en place à grande échelle. L’enjeu est porté sur un résultat bénéfique au collectif et non plus portée seulement sur une performance individuelle. »