CGP Coating Innovation automatise sa gestion des leads événementiels avec KAYO

Une solution adaptée aux besoins d'un PME exportatrice

CGP Coating est une PME implantée dans près de 50 pays différents réalisant 70M€ de chiffres d'affaires dont 80% à l'export. 

La PME puydômoise employant 300 salariés est spécialiste des enductions base aqueuse et leader mondial des solutions d’emballage de transport, notamment grâce à l’intercallaire de palette STABULON, les slipsheet ECOLOGISTIK (alternative à la palette) et des machines à couper des formats qui s'intègrent dans les lignes de palettisation.

Karine Morel est Sales Director for ASIA and AUSTRAL ASIA et également en charge de toute la partie marketing : 
« Nous participons à des salons professionnels comme Interpack à Düsseldorf, PackExpo à Las Vegas ou Prod & Pack à Lyon...  Nous pouvons générer jusqu'à 800-900 leads par salon et nous avions un problème dans la gestion de ces leads.»

Karine Morel poursuit :

« Nous faisions de nombreuses rencontres lors de nos salons, de nombreux contacts mais ensuite, le temps de traitement des leads était bien trop important. 
Nous avions des fiches papier sur lesquelles nous cochions des cases, écrivions des notes et des commentaires. Ensuite chaque commercial devait retranscrire ces fiches papier dans des tableaux Excel. »

Un gain de temps pour les équipes commerciales

« Grâce à KAYO, l'acquisition se fait de façon automatique, c'est à dire que l’on vient scanner la carte de visite, puis nous remplissons un formulaire dans l’application reprenant les informations dont nous avons besoin.

Même pour les dossiers les plus complexes, il ne faut pas plus de trois minutes pour qualifier un prospect avec l'application KAYO. Et pourtant, il y a beaucoup d'informations...

Toutes ces informations sont exportées puis importées dans notre CRM Pipedrive. » 

Une nouvelle expérience pour les visiteurs

Karine Morel et ses équipes ont pu revoir la façon dont ils accueillaient et échangeaient avec leurs visiteurs lors des salons professionnels :

« Les grands avantages également in situ avec le client, c'est que nous nous servons de KAYO sur nos tablettes comme d’un support à la discussion : nous présentons des vidéos, des photos, des études de cas aux clients en même temps que l'on discute avec lui. 

A la sortie de la discussion, le contact a directement un e-mail avec les fiches produits et les coordonnées du commercial qui est en charge de son dossier à la suite du salon. »

« Le client se souvient de nous puisque dès que l'on a terminé la discussion, on est à même de lui envoyer par email toutes nos informations de façon personnalisées. Le prospect retrouve les coordonnées de la personne qui va être en charge de son dossier même si ce dernier n'est pas physiquement présent sur le stand. »

« Prenons cet exemple : lorsque nous participons à un salon, nous n’avons pas toutes nos équipes internationales sur le stand : si l’on expose à Düsseldorf, nous pouvons tout à fait rencontrer des prospects mexicains sans que notre équipe locale ne soit présente.

En revanche, à la sortie de la discussion avec ce contact mexicain, celui-ci recevra bien dans ses e-mails la fiche produit qui l'intéresse avec la signature du commercial qui va le rappeler derrière pour traiter son dossier. Le lead a été pris par un commercial présent à Düsseldorf puis attribué au bon commercial directement. 

Cette notion d'attribution de leads à un commercial nous évite de perdre un certain nombre de prospects. Cela permet aussi à nos prospects d’être rassurés parce qu'ils connaissent également la personne qui va traiter leur dossier et le rappeler. »

Le traitement des leads par le scoring

Un conseil que nous donnons régulièrement est de bien prioriser ses prospects en fonction de leur importance ou du degré d'urgence de leur demande. 

CGP Coating Innovation applique ce principe pour gagner en efficacité et se démarquer de la concurrence. La rapidité de traitement des contacts post-salon est une première preuve du sérieux des exposants vis à vis de leurs prospects. 

« Ce que l’on fait aussi, c’est noter la priorité du lead pour gérer les plus urgents, les plus importants. 
Ce que KAYO nous permet de faire : c'est de très vite distinguer un chaland lambda d'un potentiel client ; on peut faire la différence entre les prospects qui se promènent et ceux qui ont un réel problème qui doit être traité rapidement. 

Cela nous permet de verrouiller les leads plus rapidement et de les convertir. 

Il y a une vraie différence au niveau de la gestion de leads puisqu’auparavant les commerciaux mettaient entre quatre à huit semaines pour faire tout le tri et l'enregistrement des leads dans le CRM et le traitement c'est à dire le rappel et l’envoi de brochures. Aujourd’hui, c'est instantané ! »

Après le salon, nous n'avons donc plus ce travail de saisie des contacts, on importe toutes les données dans notre CRM pour les rendre accessibles directement aux équipes commerciales et marketing. 
Nous pouvons aussi connaître la provenance du contact au travers des statistiques. »

Enfin, nous saluons l'équipe support de KAYO qui a été remarquable par sa gentillesse et sa disponibilité malgré le stress et les enjeux de nos événements. »